画廊到底是一门什么生意？要解决这个问题，首先先给不是艺术市场从业者的朋友们大致介绍一下当代艺术市场的基本生态结构。


当代艺术市场有四类值得了解：


1，货源供应者：艺术家


2，一级市场：所有艺术品面世后第一次进入的市场，叫一级市场。其中画廊是一级市场的中坚力量，最重要的主体。因为画廊会直接从其代理的艺术家那里拿作品来售卖。但一级市场也包括从艺术家工作室直接买走，艺博会等。


3，艺术市场主要运作者：画廊从业人员，拍卖行从业人员，博物馆从业人员，艺博会从业人员，艺术顾问，策展人，艺术评论家。


4，二级市场：当一个艺术家办过几个个展、有了几个藏家支持、在博物馆做过展览后，就可以上拍了。拍卖行是单纯买卖，生意模式就是倒买倒卖，不存在和艺术家共同成长的关系。另外由于拍出的价格都是公开的，很大程度上能奠定艺术家的地位，因此有时候也不得不做局。


介绍完这四个概念，再来说说画廊是什么？画廊的本质，还是以赢利为目的的商业公司，靠艺术品销售来盈利，说白了就是商店。


画廊跟艺术家的关系呢，还真不好归纳。一般来说是生意伙伴，但画廊与艺术家能亲密到什么程度，还是取决于画廊与艺术家各自的实力与地位。这么说起来有点像谈恋爱，如果一方实力过强，那另一方注定是跪舔；如果双方三观合得来，几十年风雨同舟，那就是建立在平等互利基础上的相互扶持。总之，家家都有本难念的经，关系都是微妙复杂的。


每家画廊因为画廊主本身性格脾气习惯的不同，也会对旗下艺术家有不同的态度。有些画廊主喜欢和艺术家称兄道弟，有些画廊亲藏家，抱紧客户大腿；有些画廊很佛系，任凭艺术家自由发挥；有些画廊非常现实，对没名气的艺术家嗤之以鼻，对没钱的藏家视而不见…


画廊挖掘艺术家的途径有很多。除开传统的参观艺术家工作室和艺术专业的毕业展，各类比赛现场，各种青年群展，艺术家驻留，小型艺博会等外，周围的艺术家，藏家，策展人和朋友还会推荐艺术家，另外还有艺术家拿着作品集上门毛遂自荐的。最后，别忘了还有各大网络社交平台，上面有成千上亿位艺术家在等着被人发掘……总之，如今的画廊主，是不愁找不到艺术家做展的，只是作品质量高低不一罢了。


有位画廊主在一次论坛里说过，他每年至少要看接近两千件作品集，参观数十场毕业群展，与近百位艺术家联系沟通，最后从里面挑出十位青年艺术家来画廊办展，如果效果好的话再与艺术家建立长期合作关系。总之我感觉就是，画廊主与艺术家就像是相亲一样，茫茫人海里遇到对的那个人的几率很小。那就只有多出去走走看看，认识更多的人，说不定属于你的那位艺术家正在某个不起眼的毕业展位前寂寞地抽着烟，等着“转角遇到爱”。


那画廊在选择艺术家时有什么参考指标呢？毕竟双方都是要做背调的嘛。


第一还是看艺术家的作品本身，如果这位艺术家之前没有任何成交记录，可能刚从学校毕业，那画廊通常会依赖自己的判断。画廊会有些像星探，发掘明日之星。


第二就是看人。虽然我之前说过很多次了，但画廊就像艺术家的VC一样，除了投概念，还要投人。那些三天打鱼，两天晒网，三分钟热度的艺术家，画廊们最好还是敬而远之。毕竟后续的推广和运作艺术家真的需要持续投入大量时间精力金钱，而且回报是要等很久的，很多时候还不一点有回报。所以说，一位用心，专业，用功，能持续创作的艺术家自然更容易得到画廊信任。（其实换到哪一个行业都一样。）


第三呢,就是看艺术家过往的销售历史（如果有的话），艺术家的CV有重要参考性。不仅能看到艺术家的创作生涯风格的转变，过去成交的价格区间，市场走势，藏家画像，价格区间等等。掌握了这些信息画廊才可以在之后的定价/宣传/推广中有一定依据，做出理性决策。毕竟如何给艺术家定价真的很重要。不过，画廊是不会和客户讲他们是如何定价的，藏家只需要决定想不想要这件作品。


好，挖掘出艺术家了，确认要为艺术家办展了，画廊接下来需要为艺术家做什么呢：1，最主要的，举办展览，频率根据画廊大小规模发展决定。2，维护市场，推广宣传，确立艺术家学术地位。3，库存管理。


一般画廊签约艺术家后，就开始运转，为艺术家做个展、做宣传、找媒体写文章、参加艺博会等等。这些运作有些能长达好几年，有些贯穿了艺术家整个职业生涯。总之就是要在市场上不断奠定巩固艺术家的地位，保护艺术家利益，市场学术两手抓，确保自己艺术家的作品进入「最强有力的手」中，


画册书籍作品图录是要出版两本的，最好还能在拍场上validate一下，或者找资深博物馆馆长，策展人艺评家为艺术家背背书，研究讨论一番，能进一两个知名藏品基金会美术馆更好，不能的话怎么说也要让自家艺术家去各地的艺博会双年展三年展参与参与，增加增加曝光量，积累积累资历。


好的画廊是会随着艺术家一起成长的，在发掘到艺术家后，他们懂得培养、引导艺术家的创作，甚至照顾艺术家的个人起居。（我亲眼见过一位画廊主在大家一起吃晚餐时接到自己艺术家电话，让他明天找人送艺术家的孩子去上学。）


那该如何评价一个画廊是否优秀呢？当然就是看这家画廊能否做好以上我提到的所有流程。画廊到处都是用钱的地方。除开基本的房租水电薪资，还有物流保险布展撤展费用，另外别忘了宣传推广和公关也是大头，如果想在一年内再参与两次艺博会的话，那花销更是大了，最后的最后，卖了作品后钱是不能都放进你口袋的，还要给艺术家分成。


所以啊，这也是四个一我为什么对那些画廊主如此敬佩的原因。摸爬滚打几十年才能在一级市场站住脚跟，生存下来后又生存的好的人，都是被社会按在地上狠狠摩擦过的，值得敬佩。


历史上有哪些优秀（成功）的画廊主值得我们学习呢？


一是David Zwirner画廊，David自己就是画商世家，夫人是设计师兼企业家；


二是豪瑟沃斯Hauser & Wirth, 由Wirth夫妇创立，Iwan Wirth学艺术史出身，成立画廊前就在顶级艺术学院考陶德艺术学院（Courtauld Institute of Art) 任教，他老婆正宗白富美，母亲Ursula Hauser是百货公司大亨兼大藏家，也就是在这位岳母&母亲赞助支持下Hauser&Wirth才得以成立。


另外还有影响一代艺术家的传奇画廊主Leo Castelli (1907 - 1999)，他自己也是出身于欧洲咖啡进口大亨家族，老婆Ileana Sonnabend也是白富美，她爸是罗马尼亚国王卡罗尔二世的金融顾问。


话说回来，印象派的恩人/推手Paul Durand-Ruel保罗·杜朗-卢埃尔也是必须拥有姓名的。他出生于巴黎画商世家，就是他当年一口气买了莫奈几百幅画儿，还长期赞助几十位印象派艺术家的生活开销，才让这群印象派们有精力集中创作。不过画廊在19世纪初在法国兴起时，主要做的就是贵族的买卖。所以画廊主们自己一般也是家境殷实，有修养有文化有人脉有影响力的。Paul他为了照顾当年那群印象派艺术家的自尊心，创立了无纸面协约的 “绅士协定” (Gentleman Agreement), 为艺术家提供经济支持不说，还承诺绝不干涉艺术家自由创作。他从1873年开始，每个月给艺术家们寄一笔钱，帮助他们支付住宿、生活、医药费。莫奈就曾说过：所有的印象派画家，如果不是因为杜朗-卢埃尔，都会死于饥饿，我们的成功离不开他。就是Paul这种无条件的支持与金钱上的给力，使他与艺术家的关系不再是简单的生意伙伴，而更像是知音，知己，同道中人。那群印象派泰斗们经常在Paul家聚会，他们把Paul当作精神导师，雷诺阿更是请Paul的儿子作为自己儿子的教父..


当然，是人情，也是生意。这种与印象派的亲密关系为Paul Durand-Ruel赢来的收益也是巨大的，他对于印象派的作品在一级市场中几乎是垄断式的。有报道说，近12000幅画作，包括1000多幅莫奈、1500幅雷诺阿、400多幅德加、约200幅马奈的作品，都是经他交易，卖给藏家与机构。


这些在一级市场摸爬滚打的画廊主们，比的就是专业眼光和营销手段，其中各有千秋，又各有不同。


另外值得一提的是，现在画廊与拍卖行之间界限越来越小，现在市场真正的竞争发生在公开销售前的私下交易，那些真正有钱的买家们会占得先机，抢先预订下自己要的作品。这也解释了为什么去年全球三大顶级画廊佩斯、高古轩和阿奎维拉能击败一线拍行，拿到出售著名藏家和金融家唐纳德·马龙（Donald B。Marron）的藏品的权力，报道说这批藏品的估价约为4.5亿美元。由此我们可以看到，画廊也能像拍行一样，为客户提供保证金，甚至能比拍卖行提供的更多。这也是艺术市场的一大趋势：高层权力的交汇，大型画廊间的融合，权力整合。


最后，说回到我国目前的画廊制度。


在我有限的认识里，国外的市场相对规范，藏家有很高的自觉，主动通过画廊购买艺术家作品，而不是直接找到艺术家私下交易。国内的话，有不少艺术家自己打破交易规则，叫藏家上门买画，而且艺术家对不同的藏家卖不同的价格，导致市场价格混乱，画廊在定价上也没话语权，打乱市场。艺术家直接在工作室卖作品的现象太普遍，这也是为什么国内画廊很难真正与艺术家签约，就是因为私下交易太频繁。


不过也可以理解，中国自古就是人情社会，很多藏家买画可能是因为与艺术家私交好，那买自家兄弟的画，自然就没画廊这外人什么事了。现在是连西方收藏中国艺术的藏家都明白，感叹说中国是个熟人社会，没有关系寸步难行，有关系了什么都好说。同样是这位藏家，他说过，中国人是非常务实的，很现实的，你有用我才来找你，没用的话大家各走各的路。


所以我觉得啊，一部分艺术家也要变得专业一些，慎重对待自己的职业生涯，谨慎处理自己对画廊对买家的关系，尊重画廊工作，理解画廊对自身职业发展的价值，不要将画廊视作一个简单免费的场地供你卖画的地方。藏家也不要绕开画廊，尊重游戏规则。因为中国当代艺术缺乏专业的学术机构，也就是公立博物馆，所以现在我们一想到看当代艺术，就是那几家大型私人博物馆。缺乏专业规范的学术机构，就导致大众美育上不去，很多人别说买艺术品，他们一辈子都没进过博物馆画廊。国内一些画廊主也不是专业艺术市场出身，自身对艺术史不太了解，也对运营画廊没有经验，更不懂艺术市场。


总结来说，就是路阻且长，我国艺术品市场毕竟才发展一二十年吧。不过近几年随着专业的艺术管理人才接连回国，国内也兴起很多艺术管理专业，相信未来会走向更加规范的道路。